El Merchandising y su importancia para las empresas

Si somos empresarios, hemos decidido crear una empresa como emprendedores o somos trabajadores autónomos, nos interesará saber qué es el merchandising para contar con una herramienta imprescindible para aumentar las ventas de los productos con los que trabajamos. En CurioSfera.com te explicamos qué es el Merchandising y su importancia para las empresas.

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Qué es el Merchandising

El Merchandising es una técnica de marketing que va más allá del simple escaparatismo o las reglas de la decoración para la venta y que no hay que confundir exclusivamente con los regalos promocionales.

Esta herramienta consta de un conjunto heterogéneo de técnicas que contribuyen de manera eficaz a potenciar las ventas de un negocio, así como la rentabilidad de cualquier tipo de comercio, especialmente para aquellas empresas que funcionan en la modalidad de libre servicio.

En definitiva, es un método que trata de estimular al cliente para que realice una compra, una consulta o tenga presente una marca y no la olvide. Valores fundamentales para que cualquier empresa, independientemente al sector que pertenezca, consiga desarrollar su producto en el mercado.

Tipos de Merchandising

Este conjunto de técnicas para presentar u ofrecer productos al cliente van desde la forma de exponer los productos en una tienda hasta el diseño de una camiseta personalizada para hacer publicidad de una empresa, siendo este el modelo de merchandising más popular y, posiblemente el que mejores resultados a niveles de promoción ofrezca.

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En relación a la forma de colocar y presentar los productos a los consumidores se encarga el denominado merchandising de presentación o visual, que está especialmente enfocado a los productos que ofrecen mayor margen de beneficios. Se utiliza la cartelería, posiciones relevantes en las estanterías (frente a los ojos), situación estratégica en los comercios, etc.

Si recurrimos a la psicología para vender de forma más sutil y elegante, estaremos hablando del merchandising de seducción, que ayuda como ningún otro tipo para reflejarla imagen de la marca.

Tiene como fundamento conseguir que el cliente / consumidor se sienta confortable durante el tiempo que se lleva en el punto de venta, vigilando aspectos fundamentales como la limpieza, el orden, el aspecto, los olores, la iluminación, la simpatía, el buen trato y la profesionalidad de los dependientes. En este tipo de merchandising no se obliga al cliente a realizar una compra, sino a hacerlo sentir cómodo, que disfruta de su tiempo libre.

Por su parte, el denominado merchandising estratégico o de gestión se encarga de rentabilizar los productos e incrementar, en la medida de lo posible, su rotación. Para conseguir estos objetivos se deben realizar diferentes estadísticas, análisis de mercado, estudios sobre las políticas de precios, exámenes COS (Coeficiente de Ocupación del Suelo). En este tipo las nuevas tecnologías son de gran ayuda, con la existencia de programas exclusivos para empresas que realicen sus propios análisis de ventas.

Es importante tener en cuenta el tipo de cliente al que va dirigido el producto o servicio que ofrece la empresa, con lo que se deben crear campañas específicas para atraer y captar un tipo concreto de consumidor. Podremos dividir en dos grandes grupos de clientes los que se analizan en este tipo de merchandising.

Por un lado, encontramos al llamado oportunista, que compara y realiza estudios previos, como el precio, la ubicación, la popularidad y prestigio de la marca antes de realizar la compra, por lo que se hace necesaria una comunicación específica y más directa con ellos.

Sin embargo, en segundo lugar, tenemos al cliente comprador, que planifica la compra y la finaliza, quizás llamado por una necesidad, por lo que lo convierte en propicio para aplicar cierto tipo de técnicas de compra obligatorias y compulsivas.

Por último, merece señalar el merchandising que se realiza según la vida del producto y en qué punto se encuentra en relación a su propio camino de consumo, no es lo mismo uno de reciente creación, que necesitará un impacto de llegada al consumidor, a otro que quiere seguir activo en el mercado o aquel otro que, aunque desgastado, pelea por mantenerse activo.

De este modo, podemos diferenciar tres tipos, el de nacimiento, con técnicas relacionadas con su presentación (degustaciones, regalos, promociones, ofertas, muestras…), el de ataque, que trata de abrir nuevos mercados, conseguir ampliar el número de clientes, fidelizar los ya existentes… y el de defensa, cuando el producto o servicio ya se encuentra en su periodo de más desgaste y decadencia, bajan las ventas y no ocupa posiciones importantes en los mercados y se recurrirán a técnicas de reflote, intentando volver a ocupar lugares más interesantes en los comercios o una nueva actuación promocional.

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